Nú is de tijd om te onderhandelen (ook als dat niets voor jou is)

Dit artikel is speciaal geschreven voor mensen die niet van onderhandelen houden. Voor mensen die de inhoud en de sfeer veel belangrijker vinden. Die lange tijd best tevreden waren met hun hun arbeidsvoorwaarden. Maar bij wie er nu wel iets van onvrede ingeslopen is. Mogelijk omdat ze hebben ontdekt dat er collega’s met minder ervaring zijn aangenomen tegen een hoger salaris. Of ervan balen dat ze nog steeds die cursus niet kunnen doen, terwijl anderen dat wel mogen.

Lees ook: Brengt een ‘kort lontje’ jou in je werk in de problemen?

Voorkom dat je steeds minder gemotiveerd raakt en gaat mopperen tegen mensen die er niets mee kunnen. Benut de energie die je nu in je boosheid voelt om voor jouw belangen op te komen. Als vakvrouw/man ben je schaars goed aan het worden. Nú is het moment. Met onderstaande tips kom je verder ook als je onervaren bent in het onderhandelen over jezelf.

• Maak het belangrijk, maar niet venijnig. Je hebt niet een ‘vraagje”, maar je wilt graag een gesprek. Een gesprek waarin jij zegt wat je wilt, veel meer dan dat je zegt wat je niet wilt. Schep sfeer en probeer iets van speelsheid te behouden. Zo bevorder je de samenwerking. Benadruk wederzijds belang.
• Denk niet dat er niet te onderhandelen valt. Er liggen altijd punten waarover gepraat kan worden, hoezeer alles ook vast lijkt te liggen. Er kunnen allerlei richtlijnenzijn, maar er is ook weer ruimte voor interpretatie. En als de schaal vastligt, kun je het nog over andere zaken hebben en/of afspraken maken voor een proef van een jaar.
• Houd ook de vinger aan de pols bij jezelf: wees je bewust van de manier waarop je jezelf toespreekt. Misschien Is dat iets van:
• Ik heb hier zo’n hekel aan. Want ik kan helemaal niet onderhandelen. Het was toch gewoon wel ok zo.
• Ik ben gewoon blij dat ik een baan heb. In deze tijd. Op mijn leeftijd.
• Dit heeft geen zin, alles ligt al vast. Daarmee geef je jezelf wel heel weinig ruimte. Maak jezelf niet kleiner en niet banger. Van belang: als je je behoeften inslikt (uit angst), ontwikkel je jezelf ook niet op dit punt. Bedenk dat het je in andere situaties, thuis bijvoorbeeld, vaak wel lukt om voor jezelf op te komen. En kijk of je daarvan kunt leren.

Zorg dat je voorbereid bent. Je zit waarschijnlijk tegenover routinier: jouw manager voert waarschijnlijk veel vaker dan jij dit soort gesprekken. Belangrijk dus om je goed voor te bereiden door na te denken wat je precies wilt. Als het gaat om salaris is het slim om via sites te checken wat een passend salaris is (kijk ook of je geen appels met peren vergelijkt, dus kijk ook naar het hele pakket arbeidsvoorwaarden), met anderen te spreken. Mogelijk ken je iemand die werkt binnen HR. Als het gaat om andere zaken, bijvoorbeeld een training die je graag wil doen: denk goed na over je argumenten, check of er voorbeelden zijn binnen de organisatie die in jouw voordeel pleiten. Denk ook na over een alternatief: misschien kan het nu niet, maar dan wel vaste afspraken over het einde van het jaar, of dan die andere opleiding.

• Schrik niet bij verbazing, verontwaardiging of andere reacties die als doel hebben jou af te schrikken.
Zo kun je bijvoorbeeld te maken krijgen met:
1) Op de man spelen: “Ik denk dat je jezelf nu een beetje overschat”, “ik vind het echt jammer dat je zo blijft hangen in je onvrede en je nu zelfs wat drammerig opstelt”.
2) Je bang maken: “Dus jij wilt dat we je een halve dag per week vrijgeven voor je studie? Nou, als je dat nu al nodig hebt, zie ik je ook niet zo snel doorgroeien naar een zwaardere managementfunctie”.
3) De dichte deur: “Een dag minder werken in deze functie? Nee sorry hoor, daar hoeven we het niet eens over te hebben: bij een dergelijke spilfunctie moet je er echt gewoon zijn”.
4) Je verzoek ridiculiseren:” Jij wilt dus een maand vakantie, ja dat zou ik ook wel willen”.
5) Je op het verkeerde been zetten: ‘Is salaris dan zo belangrijk voor jou?’.

Jouw reactie:
1) Zie het als een spel: Het idee is dat jij tot inzicht komt, en je snel weer gewoon aan het werk gaat. Zo, gedoe voorbij. Zie het als een spel. Je staat heus niet zomaar op straat.
2) Reageer neutraal en vraag door. Zorg dat je in gesprek blijft en laat je niet afbluffen. Bij voorbeeld: “Zeg, ik ben verbaasd over je reactie. Wat bedoel je hier precies mee?”
3) Laten zien wat je ziet, zonder direct waardeoordeel. Niet: je behandelt me onbeschoft”, maar: “Je valt me twee keer in de rede en noemt mijn voorstel flauwekul” of “Ik geloof dat ik een gevoelige snaar heb geraakt”.
4) Zeg wat het met je doet (niet in algemene termen). Niet: “Zo ga je niet met mensen om”, maar: “Ik vind dat erg onplezierig”.
5) Zeg wat je wél wilt. Dus: “Ik zou willen dat je eerst gewoon naar me luisterde en niet alles direct van tafel veegt”
6) Niet zomaar meegaan in de framing van de ander: bijvoorbeeld dat je salaris te belangrijk vindt: het is helemaal niet sociaal wenselijk om dat toe te geven. Een antwoord als: ‘nee het is niet het belangrijkste, maar wel belangrijk genoeg om het nu over te hebben en erbij het gevoel te hebben dat we een reëel deal gemaakt hebben’
7) Probeer scherp te krijgen waar het de ander om gaat. “Waarover maak jij je nu vooral zorgen?”
8) Onderzoek waar een oplossing zou kunnen liggen. “Klopt het dat jij je vooral zorgen maakt over mijn bereikbaarheid op die dag? Ik zou natuurlijk op bepaalde uren bereikbaar kunnen zijn. We zouden het een maand kunnen uitproberen.”
9) Laat de ander even uitrazen/erop kauwen. “Ik kan me voorstellen dat ik je een beetje overval met mijn vraag, misschien moeten we het er einde van de week nog eens even over hebben”.

Conclusie
Als je lang niet hebt onderhandeld, is dat vast ook iets waar je tegenop zult zien. Wat helpt is om het uit te proberen: voelt gek, maar probeer eens wat uit op een vriend en kijk of je daarmee je eigen geluid al wat kunt vinden. Verder: als je het lang hebt uitgesteld, ligt het risico op de loer dat je al flink geïrriteerd bent door een aantal dingen die je niet eerlijk vindt. Pas op dat het feit dat je zo lang niet in gesprek bent gegaan, niet aan de ander verwijt. Dat is iets van jouzelf. Steek het opgewekt en vriendelijk in, investeer in de relatie, maar verwar dat niet met de inhoud. Kom uit je op korte termijn bevredigende comfortzone en ga het gesprek aan, ten behoeve van jouw eigen meer duurzame werkgeluk.

Meer lezen over onderhandelen? Lees dan ook het boek van Arjan Broere en Jos Linnemann, Scherp onderhandelen zonder bot te zijn, waarop dit artikel los op is gebaseerd.